Hacer nuestro trabajo significa obtener permiso: para lanzar esa nueva estrategia, colaborar con otro departamento, tomarse unas vacaciones.

Es un problema cuando la respuesta predeterminada del jefe es: Eh, no.

“Estaba estancando mi trayectoria profesional”, dice Kerry Flynn Barrett, una consultora de recursos humanos que alguna vez tuvo un jefe que frustró sus esfuerzos por hacerse cargo de proyectos más grandes y mayor responsabilidad.

No fue hasta que un gerente más abierto se hizo cargo del grupo que Flynn Barrett pudo ascender. En retrospectiva, se pregunta si podría haber convencido al jefe original utilizando más datos para respaldar sus propuestas o haciendo su petición durante la comida y una cálida conversación.

Desde la niñez hasta nuestra vida laboral, odiamos escuchar “no”. Tomamos los rechazos demasiado personal o en serio, interpretándolos como desaires o el final de nuestra trayectoria. Frustrados, nos replegamos a nuestros escritorios a rabiar en silencio o, peor aún, lanzarle al jefe una diatriba en un discurso apasionado que se siente genial en el momento y miserable poco después.

Gran parte del tiempo nos centramos en el culpable equivocado, señala William Ury, cofundador del programa de negociación de la Universidad de Harvard.

“El mayor obstáculo para conseguir lo que queremos no es la persona difícil”, indica Ury, cuyo próximo libro, “Posible”, examina cómo unir a las personas en medio de un conflicto. “Somos nosotros”.

Después de escuchar un no, hay que mostrar empatía y curiosidad en lugar de irritación, dice. Aléjese, imaginándose que usted y su jefe son actores en una obra de teatro.

Luego responde con “Entiendo”. Y haz una pregunta tipo “¿y si?”, por ejemplo: ¿Y si lo intentáramos el próximo trimestre? ¿Y si reclutamos a los de mercadotecnia para sentar las bases con el cliente?.

Para descubrir qué es lo que realmente frena a su jefe, intente “¿Por qué no?” (El tono importa aquí: debes sonar curioso, no agresivo, sugiere Ury). La frase activa la parte crítica del cerebro, desatando lo que realmente está molestando al jefe, y dándote pistas sobre cómo remediarlo.
¿Por qué están casados con el ‘No’?
Tal vez tu gerente es pesimista por naturaleza o sabe más que tu sobre el presupuesto actual de la empresa. Quizás le preocupa que tu lo eclipses o que su propio jefe no responda bien a la petición. Quizás simplemente esté cansada.

Pónselo fácil a tu gerente y divide tu propuesta en dos fases, señala Tom Krouse, director ejecutivo de Donatos Pizza, una cadena de 461 sucursales con sede en Columbus, Ohio. La primera debería ser una pregunta de sí o no que sea casi imposible de rechazar. Manténla amplia, no prescriptiva, y vincúlala a un objetivo o problema más amplio de la empresa.

Así es como lo hizo el equipo de operaciones e innovación de Krouse el año pasado cuando se acercaron a él para hablarle de los desafíos laborales de la empresa. Los costos salariales estaban aumentando y los trabajadores no querían realizar algunas tareas de preparación de pizza. El equipo no propuso una solución específica, pero quería que reconociera que era necesario hacer algo.

“Eso no lo podía discutir”, indica Krouse.

De entrada le habría molestado agregar automatización a sus restaurantes, dice, temiendo que dañara el toque humano de la empresa. Pero cuando el equipo regresó meses después para demostrar una máquina que preparaba una pizza en siete segundos, estaba abierto a ello.

El enfoque más lento “evitó que yo tomara una decisión emocional”, destaca Krouse.
La junta antes de la junta
Antes de poner a tu jefe en aprietos durante una gran junta, velo preparando con un “currículum de ideas”, un documento de una página que incluye evidencia que respalda tu idea y un panorama de a quién afectará, dice Peter Mulford, director de innovación en la firma de consultoría estratégica BTS. Preséntalo a tu jefe como un primer borrador.

“¿Qué tendría que ser cierto para que te entusiasmaras con esto?”, sugiere Mulford preguntar después de entregar el memorándum.

Luego, establece puntos de control. Si el jefe necesita estar convencido de que hay demanda para un proyecto que propones, solicita 5 mil dólares para que una empresa de mercadotecnia calcule la base de clientes, en lugar de pedir 300 mil dólares por adelantado para financiar el nuevo producto.

Tu jefe no sentirá como si estuvieras tratando de coaccionarlo y más como si estuvieras tratando de descubrir la verdad, teniendo en cuenta los mejores intereses de la empresa, menciona Mulford.
Conviértete en alguien en quien confiar
Establécete como el experto residente antes de hacer tu propuesta, dice Michael Quinn, director ejecutivo de Minor Nobles, una empresa que capacita a los trabajadores corporativos en cómo vender ideas y hacer presentaciones. Envía un puñado de ligas y curiosidades sobre la inteligencia artificial durante semanas y para cuando estés listo para presentar tu brillante idea de IA, confiarán en ti.

O pregúntate: “¿En quién confía el jefe?”. Prevende la idea a esa persona, indica Quinn, incorporando su retroalimentación en tu propuesta final. Cuando el jefe busque la opinión de su confidente, ya contarás con el apoyo de esa persona. Deja claro a la persona de quien buscas asesoría que no estás actuando a espaldas del jefe, sino que estás buscando un consejo inicial.

Amy Gallo, autora de “Getting Along”, un libro sobre colegas difíciles, alguna vez tuvo un jefe que decía un “no” instintivo a grandes ideas, sólo para ponerlas en práctica ella misma unas semanas después. Molestos al principio, Gallo y sus colegas finalmente se dieron cuenta: Oye, al menos nuestras ideas se están poniendo en práctica.

Ahora, Gallo recomienda utilizar “nosotros” en lugar de “yo” al presentar ideas a un jefeinseguro. Y no asumas que cierta negatividad inicial es el fin de la conversación.

“No siempre ‘no’ es ‘no, punto'”, dice.